Previsão de vendas

O segundo componente de Vendas Gestão do Ciclo (SCM) é a previsão de vendas. Muitas vezes, os vendedores e gerentes de vendas não ter uma visão realista de quantas vendas que pode realizar durante um determinado período de tempo. Essa visão faz com que o tempo gasto em Gestão de Oportunidades menos vale a pena, e faz um canal de vendas tradicional obsoleto. Quais são os benefícios da previsão de vendas?

Quando você toma o tempo de previsão, você será capaz de analisar as vendas anteriores, o crescimento anual, vendas e crescimento ao contrário de concorrentes do setor. Além disso, a previsão permite analisar mais de perto o seu preço e estrutura de custos, o que significa que você tem uma idéia melhor de onde o lucro começa a chutar polegadas Em outras palavras, uma previsão de vendas realista pode permitir que você praticamente garantir o lucro. Quando você olhar para os números, previsão de vendas é uma ótima maneira de olhar para o futuro do ponto de vista objetivo. Mas como você vai fazer sobre a criação de uma previsão de vendas?

A primeira é ter um registro preciso de vendas passadas. Para algumas organizações, isto é fácil, mas para outros, a manutenção de registros pode ter sido menos do que precisa. Coletar os dados mais sólidos do passado que você pode, voltando alguns anos, se possível. Do ponto de vista passado e atual, é uma boa idéia para compreender quais os factores, internos e externos, têm agido sobre as vendas e continuar a agir sobre as vendas. Faça uma lista desses fatores, só para ter certeza de que eles são compreendidos. Por exemplo, fatores externos podem variar de demanda sazonal para o produto ou serviço, condições econômicas gerais, a actividade dos concorrentes - e seu produto, bem como as condições de consumo, tais como renda e emprego. Mas o que sobre os fatores internos, como as condições de trabalho, política da organização de crédito e estoque? Há mudanças no processo de fabricação, preço, ou números de produção em qualquer ponto? Depois de determinar quais os fatores que agem sobre suas vendas, você pode pedir mais, perguntas mais detalhadas sobre as previsões de vendas em si.

Primeiro, que produtos ou serviços que você vai ser a previsão? Eles estão agrupados ou separados? Na maioria dos casos, é uma boa idéia para criar, pelo menos, agrupamentos separados do produto ou serviço para a previsão - desta forma, sua previsão vai começar o mais preciso possível. Em seguida, perguntar sobre o período da previsão. Até que ponto no futuro você pode realisticamente ir? Terceiro, considere freqüência. Qual é a freqüência de realmente criar a previsão, e qual é a freqüência de revisão e / ou de revisão? Finalmente, é uma boa idéia para chegar a uma margem aceitável de erro com base no custo, despesas e lucro. A margem de erro é também um bom teste para o realismo da previsão. Neste ponto da previsão de vendas, você pode ter que tomar um olhar analítico de registros de contas, demonstrações financeiras, relatórios de vendas e atividades pós-venda. Por exemplo, você vai querer olhar para toda a atividade que ocorreu até o ponto de venda e depois para ter uma boa idéia de custo e despesa. Esses recordes de vendas deve fazer parte do seu sistema de Gestão Opportunity, de qualquer maneira.

Como você avançar, você deve determinar se você gostaria de ver uma previsão qualitativa ou quantitativa. Em termos simples, a análise quantitativa leva em conta todos os fatores que discutimos e faz uma estimativa de vendas com base nesses fatores. A análise qualitativa irá utilizar uma fórmula matemática para criar um número baseado em previsão de vendas. Se a sua organização é menor, você pode querer tentar uma abordagem quantitativa em primeiro lugar, como ponto de partida realista. Isto é especialmente verdadeiro se o seu pessoal da área financeira é menor. Em grandes organizações, com uma maior área de finanças, uma abordagem qualitativa é possível. Ao olhar para estas abordagens, tenha em mente que um produto estável e consistente pode usar uma fórmula padrão matemático para previsão. Por outro lado, um produto instável pode encontrar uma previsão em variadas fórmulas matemáticas.

No entanto, você decidir avançar com a sua previsão de vendas, você estará tomando um gasoduto menos realista e enraizamento para possibilidades mais realistas de vendas. Depois de criar a sua previsão, você estará pronto para passar para o próximo componente de SCM, Account Planning.